Nos chers voisins : vendre en Allemagne et en Suisse

Deux valeurs sûres, sources de croissance assurée pour les investisseurs. Mais ils comptent aussi parmi les plus exigeants. Et pour réussir, il ne suffit pas de disposer d’un bon produit. Comment transformer un pari d’investisseur en réussite économique ? Comment s’adapter à ces marchés et quelles sont les stratégies payantes ? Qui sont ceux qui exportent avec succès ? Les clés dans ce dossier. Dossier réalisé par Éric Pilarczyk

Entreprendre en Allemagne et en Suisse : une ambition - quasi naturelle - pour de nombreuses PME alsaciennes tant la proximité et la puissance de ces deux voisins suscitent les convoitises. Première puissance économique de l’Union européenne, quatrième économie mondiale et premier partenaire commercial de la France, l’Allemagne offre un marché intérieur de 81 millions de consommateurs. Le pays est ouvert aux investisseurs étrangers, soutenus et encouragés par le gouvernement allemand dans un environnement juridique et financier plutôt favorable aux entreprises. « L’Allemagne est un marché incontournable pour nos entreprises, d’autant que les produits français ont plutôt une bonne image et le savoir-faire tricolore reconnu », note Claudia Scanvic, conseillère en développement international à la CCI de Région Alsace. Profil identique pour la Suisse, une véritable terre d’opportunités pour les entreprises régionales. « L’Alsace est certes la deuxième région française en termes d’échanges commerciaux avec la Suisse, souligne Flora Fournier, conseillère en développement international à la CCI de Région Alsace et spécialiste du marché suisse. Mais nous accusons aussi un déficit commercial important envers la Suisse : les importations (3,2 milliards d’€) étant quasiment le double des exportations (1,8 milliards d’€). Nous pouvons donc accélérer le mouvement, notamment sur les marchés à haute valeur ajoutée comme l’ingénierie, les nanotechnologies, la robotique, le numérique, le bâtiment durable ou le ferroviaire.

De l’approche marché à l’implantation locale

Dans ces secteurs, l’Alsace a une carte à jouer grâce à son expertise ou son avance technologique. » Des sociétés alsaciennes ont montré la voie sur le territoire helvétique comme Normalu Barrisol, leader mondial du plafond tendu, RM System ou encore MECATHERM. Mais l’ancrage sur ces marchés étrangers, fussent-ils proches, ne doit rien au hasard. La CCI de Région Alsace, qui, depuis des années, accompagne patiemment de nouvelles entreprises sur la voie de l’exportation, le sait bien. Le soutien aux exportateurs est assuré par CCI Alsace Export. « Notre rôle est d’accompagner les entreprises à chaque étape de leur développement à l’international, de l’approche marché jusqu’à l’implantation locale, résume Didier Hoffmann, directeur export de la CCI de Région Alsace. Nous avons constitué une équipe dédiée qui propose toute une palette de services : rendez-vous experts, missions de prospection à l’étranger, rencontres d’affaires, rencontres d’acheteurs, présence sur les salons professionnels. » Les actions collectives sont plébiscitées car elles créent des synergies. En témoigne le groupement Mines et Hydrocarbures, qui s’est rendu récemment en Allemagne chez Herrenknecht, un spécialiste de la construction de tunneliers de toutes tailles. « À la clé, des contacts avancés et des opportunités d’affaires entre nos entreprises et le leader mondial des gros tunneliers », assure Marianne Genet, conseillère en développement international à la CCI de Région Alsace. « Nous sommes là pour apporter les outils aux entreprises, ponctue Didier Hoffmann, mais pour exporter, notamment en Allemagne et en Suisse, les entreprises doivent d’abord avoir confiance en elles-mêmes et prendre conscience que leurs produits peuvent réussir hors de nos frontières. »

L’industrie et plus encore les services

C’est vrai pour l’industrie, car le potentiel allemand est tel qu’aucune entreprise alsacienne ne devrait faire moins de 30 % de son chiffre d’affaires dans ce pays. Ça l’est plus encore pour les services, un secteur dans lequel les entreprises françaises sont généralement plus créatives. Par ailleurs, dans ces domaines, on constate généralement un éclatement du marché en Allemagne. Un phénomène propice à des rachats d’entreprises. Il s’agit donc pour les entreprises d’éviter la « dispersion » internationale, de faire de l’Allemagne un marché stratégique prioritaire et d’y investir jusqu’à ce qu’il représente 30 % du chiffre d’affaires global. Elles ont tout à gagner, car réussir à prendre rang sur un marché aussi exigeant, c’est être mûr pour un maximum d’autres destinations. Cette implantation passe aussi nécessairement par le recrutement de professionnels locaux pour être complètement en phase avec le marché. Des traces d’ADN germanique ne font pas des Alsaciens des Allemands d’aujourd’hui. La culture nationale et la culture d’entreprise des deux pays sont différentes. Le chargé d’affaires allemand est l’assurance d’une présence locale et de la maîtrise des bonnes pratiques dans ce pays. Une exigence qui vaut aussi pour le marché suisse : 17 des 26 cantons suisses parlent allemand et trois sont bilingues (allemand-français). De même, l’implantation locale est bien souvent la formule la plus pertinente. Le seuil de référence généralement indiqué par les experts de la CCI de Région Alsace est un chiffre d’affaires de 100 000 francs suisses. Au-delà de ce résultat, et si celui-ci est récurrent, il est conseillé d’installer une filiale en Suisse. Rien de plus facile : il faut à peine 15 jours en moyenne pour créer une société sœur en territoire helvétique.