Commerce organisé transfrontalier

Entreprendre n’a pas de frontière. C’est ce que prouvent Jordane Kehlhoffner et Alban Fabacher en développant leur concept de spa capillaire de l’autre côté du Rhin. Installé depuis le mois d’août à Vendenheim, leur commerce Tohi Kéal s’inscrit dans un nouveau segment du domaine capillaire, inspiré des rituels japonais et coréens. « Nous offrons bien plus qu’un soin à nos clients, mais bien une expérience mêlant rituels de spa et expertise capillaire » éclaire Jordane. Pour le couple, se lancer en Allemagne est une évidence : « Pour nous, il n’y a pas de frontière, nous sommes des habitants du territoire du Rhin supérieur » clame la jeune femme. Une vision largement partagée par Catherine Salomon, Présidente de la délégation Strasbourg - Bas-Rhin à la CCI Alsace Eurométropole, qui considère la proximité culturelle entre l’Alsace et le Bade-Wurtemberg comme un avantage concurrentiel. « Il y a de réelles opportunités à saisir pour les commerçants, c’est pourquoi nous organisons avec l’IHK* des webinaires dans lesquels nous abordons l’implantation, les formes juridiques et les démarches administratives et pratiques ».

La juste implantation

En effet, le choix de l’implantation peut s’avérer délicat. Où s’installer, quels publics viser, et à quel prix sont des questions essentielles à se poser. Pour Jordane et Alban, et leur activité haut de gamme Tohi Kéal, la ville de Baden-Baden s’est imposée naturellement. Outre son identité fortement associée au bien-être, Baden-Baden abrite des habitants au fort, très fort pouvoir d’achat. « Nos études préalables nous ont montré que sur ce petit périmètre, le pouvoir d’achat est 4 à 5 fois plus élevé que dans les autres villes de l’ouest de l’Allemagne » éclaire la dirigeante. Très prochainement, Tohi Kéal prendra ainsi possession de nouveaux locaux, au deuxième étage d’un immeuble au centre-ville de la ville thermale. « Nous avons déniché un lieu confidentiel, discret pour répondre aux exigences de notre clientèle » éclaire Jordane.

Contrat de partenariat

Pour faire tourner cette nouvelle adresse, Jordane et Alban ont fait le choix du contrat de partenariat, une forme de commerce organisé indépendant qui permet de mutualiser travail et savoir-faire. « C’est véritablement un contrat gagnant - gagnant qui implique de la fertilisation croisée » éclaire Michel Kahn, dirigeant de Michel Kahn Consultants, spécialisé dans la création de franchises, partenariats et autres formes du commerce organisé indépendant ou associé. Ce dernier a notamment suivi l’entreprise Tohi Kéal dans ses démarches. « Duplication du concept, mise en relation, accompagnement juridique… nous avons bénéficié d’un accompagnement complet ! » témoignent Jordane et Alban. Ces jeunes entrepreneurs transfrontaliers ont également profité du soutien de la CCI Alsace Eurométropole grâce à son expertise et son réseau.

La barrière de la langue

« Finalement, s’installer en Allemagne est nettement moins compliqué que ce que nous avions envisagé » avoue Jordane. Bien accompagné et préparé, le couple souhaite ne pas s’arrêter là, et cherche déjà d’autres points d’implantation de l’autre côté du Rhin. Seul bémol contre lequel consultants et dirigeants mettent en garde : la maîtrise de la langue allemande. Car oui, même si l’anglais est très largement répandu, l’allemand reste la langue employée dans le commerce. Et pour les entrepreneurs qui ne maîtrisent pas la langue de Goethe, des formules de formation intensive existent, comme celles prodiguées par CCI Campus, le centre de formation de la CCI Alsace Eurométropole.

Choisir son mode de déploiement

Plusieurs modèles juridiques existent pour développer son concept commercial en Allemagne. Si le contrat de partenariat s’appuie sur une relation horizontale entre cocontractants, la franchise est basée sur une relation verticale. Concrètement, le franchisé est tenu de verser une redevance monétaire à son franchiseur pour pouvoir en exploiter son concept. « Il bénéficie par contre d’un accompagnement, d’un soutien juridique et commercial, et d’une transmission de savoir-faire » complète Michel Kahn. D’autres modèles tels que l’affiliation, la licence de marque ou encore la concession sont également envisageables, encore faut-il bien en comprendre les fines nuances et les implications. « Le mieux est de se faire accompagner, car structurer un réseau, c’est un métier ! »

*Industrie-und Handelskammer