Les clés pour (bien) vendre à l’international

Près de 800 kilomètres de frontières, 200 000 travailleurs frontaliers et plus de 37 milliards d'euros de ventes à l'étranger : l'Alsace est la région de l'export par excellence. Pourtant, nombreux sont encore les chefs d'entreprise à hésiter à prendre le large. Il est vrai que le contexte international actuel pèse sur le moral des entrepreneurs. Le protectionnisme de Donald Trump, la hausse conséquente des droits de douanes, le conflit commercial avec la Chine, la guerre en Ukraine, les accords du Mercosur ont rebattu les cartes. Mais pour Didier Hoffmann, directeur de CCI International Grand Est, « les conséquences sont asymétriques. Et la nouvelle donne commerciale internationale, en particulier avec l’Amérique du Sud, où tout est à faire, doit être perçue comme une opportunité plutôt qu’un frein, à condition de bien s’y préparer. » Car beaucoup se lancent à l’export par effet d’opportunisme, sans réellement construire une stratégie pérenne à l’international.

Structurer la démarche à l’export

C’est une étape clé. La stratégie doit être définie en fonction de l’activité de l’entreprise, de ses ressources et de la taille espérée du marché. Et investir un nouveau pays n’implique pas nécessairement une implantation physique locale.

Rien n’empêche de démarrer l’export depuis la France, en particulier pour des entreprises numériques. Un diagnostic interne des capacités de l’entreprise et une étude du marché sont des préalables indispensables. « Nos quarante collaborateurs CCI International apportent leur expertise aux dirigeants qui souhaitent se développer à l'international, reprend Didier Hoffmann. Nos diagnostics identifient les points forts et les points de vigilance, détaillent des plans d’action et les moyens financiers mobilisables. Tout ce travail se fait dans une logique de ciblage des pays en fonction des attentes de l’entreprise. Et nous déployons toute une task force via notre service Enterprise Europe Network autour des exigences de conformité et des conditions générales de vente dans les pays visés. Enfin, nos Modules Export, lancés il y a deux ans, permettent à des entreprises primo-exportatrices - comme aux plus confirmées - de mieux se préparer à aborder les marchés avec des plans d’action sur mesure. » La Maison Alsacienne de Biscuiterie, installée à Colmar, a pleinement bénéficié de ce dispositif qui lui a permis de structurer sa démarche, d’identifier les marchés porteurs et de participer à des salons internationaux. À la clé, une collaboration prometteuse avec un client au Royaume-Uni et de nouveaux débouchés pour les macarons et les biscuits alsaciens.

Mettre en avant l’innovation commerciale

Autre facteur de succès à l’export : l’innovation commerciale et notamment la capacité de l’entreprise à proposer le produit qui va s’inscrire dans cette stratégie internationale. Tout se joue sur l’approche commerciale de l’entreprise et le service qui accompagne le produit fait souvent la différence. Installer une machine au bout du monde, c’est bien. Mais proposer de la maintenance prédictive pour optimiser cette vente, c’est encore mieux. Certaines entreprises parient sur un marché de niche pour s’imposer à l’export. À l’image de la start-up strasbourgeoise Amfree qui se positionne sur le marché européen des machines de fabrication additive pour l’impression de pièces de grande dimension à valeur ajoutée. Objectif : mettre en valeur un savoirfaire hautement technique et doubler la concurrence chinoise. Accélérer l’innovation pour gagner une clientèle internationale, c’est aussi l’ambition de Synovo Group, spécialisé dans l’édition de logiciels et les services numériques principalement destinés au secteur du transport sanitaire. Parmi les initiatives orientées à l’international de ce lauréat des Trophées Export 2025 : une levée de fonds de 12 millions d’euros, une équipe dédiée au commerce et au marketing international, la traduction des contenus de ses logiciels en anglais et des actions ciblées sur plusieurs zones géographiques, notamment le Canada. Au Québec, 95 % des véhicules ambulanciers sont désormais gérés par un logiciel Synovo.

Jouer collectif à l’international

Pour gagner en confiance à l’international, rien de mieux que de s’entourer et de partager les retours d’expériences. Les équipes de CCI International Grand Est et de la Team France Export sont en première ligne pour accompagner les entreprises à l’étranger. Ce sont elles qui connaissent le mieux le marché et permettent de cibler les contacts. Dans le cadre du Programme Régional Export Grand Est construit autour des principales filières d'activités, CCI International Grand Est propose près de 25 actions collectives, en particulier des missions de prospection comme la mission agroalimentaire menée au Japon. « Grâce à eux, nous sécurisons nos premières relations commerciales avec de nouveaux partenaires, témoigne Jonathan Macron, Président de Redberry, une société spécialisée dans les solutions de détection des contaminations microbiologiques. C’est l’occasion de comprendre les spécificités réglementaires, les pratiques commerciales à retenir ou à éviter, les modalités de paiements adaptées. » Ces opérations collectives, qui n’excluent pas un accompagnement individuel, sont prolongées par des événements dans le Grand Est comme les Journées de l’International. Elles donnent lieu à des échanges avec des experts pays et des webinaires autour des enjeux de l’exportation, de la réglementation, du financement. Être informé, être accompagné mais aussi être challengé sont les meilleurs stimulants pour réussir à l’export.

En chiffre
68 milliards Le Grand Est est la deuxième région exportatrice en France avec près de 68 milliards d’euros d’exportations et l’une des trois seules régions françaises affichant un excédent commercial : 4,2 milliards d’euros en 2024. Source : Douanes 2024

LES FORMALITÉS ADMINISTRATIVES, C’EST PAR ICI

Pas d’export sans formalités douanières. C’est pourquoi, la CCI Alsace Eurométropole accompagne les entreprises dans leurs démarches administratives en réalisant plus de 31 000 formalités par an. À commencer par les visas de documents commerciaux destinés à l’exportation comme les certificats d’origine et les factures commerciales. Les équipes CCI sont aussi compétentes pour la délivrance de carnet de passage en douane ATA. Des documents nécessaires pour participer à une foire-expo à l’étranger, livrer des échantillons commerciaux ou du matériel professionnel. Toutes ces démarches administratives se font en ligne sur formalites-export.com. Les exportateurs peuvent aussi obtenir auprès de la CCI la liste des documents à joindre à leurs expéditions.